谁不说俺家乡好”之山东市场篇
山东省概况
山东简称“鲁”，始于公元1115年。总面积为157100平方公里，人口9041万人，居全国第二。城镇人口占总人口数的39.2%。省会城市为济南市，下辖17个地级市、 49个市辖区、31个县级市、60个县。2004年山东省GDP为15490.73亿元，全国排行第二仅次于广东，所以，作为一个经济强省，山东省总体的消费水平还是蛮高的。山东省的名牌，数量之多，也是仅次于江浙一带。如“海尔”“海信”“青岛”等品牌，更是民族品牌的骄傲。在内衣市场中，山东的内衣生产也占据着重要一席，主要分布在青岛即墨。山东为中国产棉大省之一，也为山东的针织行业打下坚实基础。据悉，我国生产内衣的企业共有3000多家，其中初具规模的内衣企业已达400多家。山东、江苏、浙江、广东等已经成为内衣厂集聚的加工基地。由山东出产的内衣品牌有：暖倍儿、魔咔等。这些大内衣品牌，都是行业中的强势品牌，也直接影响着内衣市场。所以，综合来说，山东无论是内衣生产与内衣消费，都是一个强势发展的省级区域市场，值得人关注。
山东人的豪爽，也是全国出名的，特别是喝酒，不醉不归！山东人大汉是值得交往的朋友，而朋友资源多，也是做生意取得成功的前提，所以，山东多做生意的能人。
山东内衣市场分析
提示：山东是一个奇怪的市场，一方面，它是一个经济强省，按理来说，当经济发展达到一定的程度之后，人对各方面的需求，都会有一个质变的提高。因此，前景的乐观，吸引着众多的内衣品牌，来抢据这个市场。但另一方面，一直有一个问题困扰着内衣企业,聚拢文胸，山东的大内市一直不愠不火，没有达到预期理想中那样的火爆，火爆的只是保暖内衣，所以，山东的内衣销售旺季是在秋冬。为什么会出现这种情况，本刊综合中华内衣网的山东内衣经销商人士的意见，或许，从他们的观点中，我们能摸清山东内衣市场的情况。
泉声：首先是很多厂家都把山东市场评估过于乐观，简单认为人均收入高、行政区域大就是很好的市场，山东从经济实力（全国GDP前2位）和行政区域（县级以上行政单位139个）来看是个很诱惑人的地方，但你如果要是在当地住一段时间的话，有就会发现与其他地方有很大的不同。
山东经济收入高但他的消费水平却不高，吃饭、购物比较理性图便宜，不摆谱讲究实惠，农村市民比较多。由于很多城市是最近几年才开发的，城市用地较大,文胸图片，作为对农民的一种补偿方式，就很自然地把周边的农民规划为市民，他们是经济增长的一部分。但是由于他们是农民出身，消费意思淡薄，比较保守，而且观念落后，衣食住行方面他们只注重住房，更不要说一件七八十元的内衣，三、五块钱的他们可能就会穿上一年半载的。
区域气候影响消费环境，山东地处沿海，属于暖温带半湿润季风型气候，四季分明，年平均气温在11----14度，冬季平均温度在零下7-----10度，非常适合保暖衣与羽绒服的销售，是全国保暖衣与羽绒服厂家的必争之地，每年的5、6、7三个月是他们的招商季节，进入9、10月以后各地、县级经销商基本上是开始撤文胸上保暖和羽绒服，这个时候文胸的销售也就进入了寒冬，经销商根本不会去推它，只有慢慢熬到来年才行。
山东作为省级市场，内衣品牌代理区域分散，有七个大型批发市场（济南，青岛即墨,一片式文胸，潍坊，烟台三站,文胸尺码表，聊城湘江，淄博淄川，临沂）辐射全省；市场较为混乱，不规范，竞争相对激烈，而济南本身有两个批发市场之江商城与西市场，相对分散，就山东市场目前状况与内衣氛围来讲，需要2---3年才能有所改变。
风沙：也不用这么悲观。山东市场确实有先天不足的市场环境。但这些随着二线的品牌操作的规范化。以及经销商经营意识的提高。他们将意识到坚持做好一个品牌的重要性。那么他拿货的地址在哪也就不会有太大影响。关键要看你怎么去操作整个市场。你的重点市场是哪里。反正我觉得今年山东二线的日子都不会怎么好过。竞争会比去年大的多。
庞哥：我也发表一下观点，山东的商业实际有三条主线，一条是济南的银座连锁，一条是青岛的利群银座，另一条就是各地地方商场和专卖店。
银座是以高档产品及形象为主打，故此下面部分分店经营不很理想，不过对客户不算苛刻，个人感觉还算是在双赢的前提下与客户合作。
利群则以低价出手，在青岛连沃尔玛也占不到它的便宜，于是它把各项费用都滩到了客户身上，所以他的总店的内衣扣点达到了三十七八，所以都是厂家直营，厂家对它也是爱恨交织，下面的分店也是只有部分经营良好。
其它地方商场近年也是疯狂开发连锁，大有圈地风盛行之势，而专卖店在各大商场疯狂买赠、降价的冲击下也是度日如年，如果还有卖字先生的话，卖的最多的就是“此店转让”和“今日开业”这两句了。
跋扈：山东确实是一个很奇怪的市场。但眼下就是文胸市场较弱，保暖和大内衣还是不错，在全国还是排在前列的。特别是流通货，走的量是超乎想象。相对来说，做品牌要难一点，但不乏主力队员，新郎西服和雅戈尔都在县一级开着一两百平米以上的大店，保暖内衣回款几百万的品牌有很多，暖倍儿和魔咔两只领头羊都在两千万以上。
浪打浪：山东市场有空间，就是做不大，每个牌子的销量都差不多，没有一个称大的，因为山东市场比较分散，客源难以集中。从消费水平来说，胶东比较繁华，内陆就差点了。文胸品牌方面爱慕、桑扶兰还可以，二线品牌的嘉莉诗、美思、帝梦诗还行吧，而且主要还是要通过商场销售的。
烟斗：我们应该纵观全局，不要以偏概全，要站在整体市场上 看待这块宝地，最起码要站在五岳之尊之玉皇顶看待山东的内衣市场。我个人认为，山东的市场还是很有潜力，虽说在山东呆的时间不多，但是有心留意的人肯定会发现， 其实山东的内衣市场还是不错的，就连一个很穷的小县城，都有几家大型的内衣超市，你说能没有市场吗？不过到底赚还是赔？东家不说实话，咱也不清楚。但是，从过去的几年来看若是赔，那他还能一直开在那里么？因此可以断定：至少赚，具体赚多少不得已而知。
当然每个地区有每个地区的消费意识。譬如说鲁东地区，像烟台、威海、青岛受韩、日的影响可能比较偏好韩味，至少时装是这样的！因此，在不同的地区，又不同的消费结构，要区分对待，分析消费习性，才能找到市场。
lwd779：山东我考察了80%的终端市场，对它有所了解。鲁西南个别县实在太穷了，找遍整个城市也见不到一家象样的内衣店。胶东半岛竞争又太激烈了，很多商家是铺货做生意的。山东批发市场太多了：济南、淄川、淄博、潍坊、烟台、即墨、临沂、聊城、荷泽、东营、德州都有专业市场,客源相当分散。
Zhangds：山东市场是让每一个厂家都头痛的市场，地于山东市场可以说爱之深痛之彻。无可争议山东市场在全国来说是内衣容量很大的一个市场，尤其是保暖内衣每年的销售额是非常大的。但是我们也看到了山东市场非常多，没有一个幅射力度很强的市场。就济南来说这几年借助省会中心的优势其影响力得到了加强，但整体来说就是各自为政，不像五爱市场能幅射到整个辽宁省，我们应看到山东市场的潜力和现有的优势。
月亮：山东人口相对比较密集，是个大市场，但各地区的消费水平不一样，很难有一个牌子在哪都好卖的，沿海的经济繁华，内陆一般穷一点，象济南别看是省会，其实真不繁华，准确的说应算一个平民化的城市。山东普通能够消费的水平在城里是100左右，乡下50左右，一个人一个月挣1000元，他很难拿出300元以上来买一件内衣。虽然有一些广告能起一定的作用，但价位是主要的，现在都讲实惠。
记者分析：山东是具有潜力的市场，但对于内衣来说，还处于一种培育期，正如一些人士所说，许多从农村转为城市人，虽说经济水平达到了一定高度,无痕文胸，但消费习性还停留在初级阶段，因此，改变这些人的消费习性，能在一定程度上，扩大市场份额。
另外，山东商场之多，进场条件之苛刻，也是制约内衣品牌，特别是文胸品牌的发展，因此，对于文胸品牌来说，要改变目前经营不佳的状况，需进行渠道的改革。至于怎么改，需内衣企业根据自身的条件，或进行连锁、或实行联营。俗话说：实践出真理，探究一条适合品牌发展之路，才会使企业腾飞。
山东内衣市场之攻略
提示：分析市场，了解市场的特性，才能更好地有针对地去服务市场，使企业在占据某一市场时，集中优势，各自击破，从而一举打下市场。对于内衣市场的攻略，不外乎是广告、产品、渠道、品牌、促销等几种因素。但每个市场的不同，某些在其他区域成功的经验并不能完全复制。因此，针对市场的特点，有的放矢，才是真理。
广告
山东市场很特别，很多女士还没有对文胸的选择进行重视，外面穿的比较高贵，而文胸却选择比较廉价的，还有很多人不穿文胸的。就这样的情形来说山东的中高档内衣的市场空间应该还很大。目前存在的问题主要是缺少消费意识，而不是没有消费能力。
那么，对于内衣企业来说，究竟要靠什么来打开市场，也许有人会说，选择广告。对是的，以前的消费认为广告做的响，就是名牌。但现在的情形发生了变化，许多企业不做广告了。为什么，是因为销量不高，也没有心思做广告了。那么山东市场的内衣品牌主要通过哪些渠道宣传？据记者采访分析，以前是电视上报纸上户外都有，现在广告少多了，基本上就是保暖内衣在冬天有一点点，基本上没什么广告，文胸做广告的估计也就是在市场上弄个比较大的门头。那么，广告究竟要不要做，记者通过分析市场，认为广告，还是打开山东市场有效的一招，山东人都相信品牌的力量，因此，必须通过广告来塑造品牌的知名度，以影响消费者的选择动向，从而，使内衣品牌能扩大市场份额。
促销（内衣消费习惯）
促销活动的成功，是和商场、品牌基础分不开的。在山东市场，最有效的促销方式就是打折。经过记者调查分析，山东市场目前大内衣最好销的价位基本是普通的98元，加厚的138元左右；城里内衣产品价格在100左右，乡下50左右。因此，内衣品牌应了解这种消费习惯。以较普通的价格，再以灵活的促销方式，才能获得市场的成功。
另外，对内衣经营者来说，冬季的销售占的比例太大，全指望冬天赚钱。到十月，保暖衣会占70%的空间，而文胸会逐步淡出市场，到十一月文胸是度日如年了。山东文胸消费水平不高，普遍还是以流通货为主，所以文胸品牌市场还有很大的空间可以挖掘。
在促销活动上，这里有一个很好的例子：据一位行内人士介绍，前段时间山东银座商场搞店庆，在促销上做得很成功。活动以返券为主题，返券是100返60，在晚上两点以后开始，彻夜销售不关门。因此，分析这个活动取得成功，就是掌据了山东人实在的消费心理，进行促销。如果这样的活动，在南方，成功的机率比较少，而在山东则取得了成功。因此，这也是跟山东消费习惯有关，如习惯晚上购物。另外就是打折的力度较大,买100送60的，以前这类活动比较少，而因新颖吸引了他们。所以，综合以上二个方面，使这个促销活动取得了成功。
山东的消费还有一大特色，就是各商场都有和银行合作推出的代币卡，据行内人士透露，商场50％以上的销售都是通过这种代币卡完成的，逢年过节更是这些代币卡横行之行，一卡在手， 进入商场想买什么就买什么。代币卡的风行也使得仅能以现金支付的终端更难经营。
渠道
山东内衣市场做不大，是因为山东的批发市场太多，太分散，将山东分为东中西三块，作为省级代理商，难控制整个省的终端。作为内衣品牌企业，难找到好的省级代理商，如果找不到怎么办，只能直接做地方的终端，这样企业必须花大力气分东中西三片来开发，这样投资太大，很难控制 。很多厂家先做胶东，结果费用过大，而先做西则影响不少东部，造成了很多品牌只能在单市一枝独秀，去到其他城市就默默无闻了。所以许多人说山东的内衣市场就是一块烫手的山芋，中看不好吃。另外商场的竞争也非常地激烈，如在山东GDP排名倒数第二的日照市就有七个商场，如果在这种竞争环境下，内衣终端的生存空间非常小。
在这样的情况下，因为山东目前来看终端的运营水平还不是很高，大多数都是练摊儿起家的，意识还不行，要是有强有力的连锁，肯定能抢占不少市场。在这样一种情况下，连锁将来会成为新营销模式的主流
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山东人的豪爽，也是全国出名的，特别是喝酒，不醉不归！山东人大汉是值得交往的朋友，而朋友资源多，也是做生意取得成功的前提，所以，山东多做生意的能人。
山东内衣市场分析
提示：山东是一个奇怪的市场，一方面，它是一个经济强省，按理来说，当经济发展达到一定的程度之后，人对各方面的需求，都会有一个质变的提高。因此，前景的乐观，吸引着众多的内衣品牌，来抢据这个市场。但另一方面，一直有一个问题困扰着内衣企业,聚拢文胸，山东的大内市一直不愠不火，没有达到预期理想中那样的火爆，火爆的只是保暖内衣，所以，山东的内衣销售旺季是在秋冬。为什么会出现这种情况，本刊综合中华内衣网的山东内衣经销商人士的意见，或许，从他们的观点中，我们能摸清山东内衣市场的情况。
泉声：首先是很多厂家都把山东市场评估过于乐观，简单认为人均收入高、行政区域大就是很好的市场，山东从经济实力（全国GDP前2位）和行政区域（县级以上行政单位139个）来看是个很诱惑人的地方，但你如果要是在当地住一段时间的话，有就会发现与其他地方有很大的不同。
山东经济收入高但他的消费水平却不高，吃饭、购物比较理性图便宜，不摆谱讲究实惠，农村市民比较多。由于很多城市是最近几年才开发的，城市用地较大,文胸图片，作为对农民的一种补偿方式，就很自然地把周边的农民规划为市民，他们是经济增长的一部分。但是由于他们是农民出身，消费意思淡薄，比较保守，而且观念落后，衣食住行方面他们只注重住房，更不要说一件七八十元的内衣，三、五块钱的他们可能就会穿上一年半载的。
区域气候影响消费环境，山东地处沿海，属于暖温带半湿润季风型气候，四季分明，年平均气温在11----14度，冬季平均温度在零下7-----10度，非常适合保暖衣与羽绒服的销售，是全国保暖衣与羽绒服厂家的必争之地，每年的5、6、7三个月是他们的招商季节，进入9、10月以后各地、县级经销商基本上是开始撤文胸上保暖和羽绒服，这个时候文胸的销售也就进入了寒冬，经销商根本不会去推它，只有慢慢熬到来年才行。
山东作为省级市场，内衣品牌代理区域分散，有七个大型批发市场（济南，青岛即墨,一片式文胸，潍坊，烟台三站,文胸尺码表，聊城湘江，淄博淄川，临沂）辐射全省；市场较为混乱，不规范，竞争相对激烈，而济南本身有两个批发市场之江商城与西市场，相对分散，就山东市场目前状况与内衣氛围来讲，需要2---3年才能有所改变。
风沙：也不用这么悲观。山东市场确实有先天不足的市场环境。但这些随着二线的品牌操作的规范化。以及经销商经营意识的提高。他们将意识到坚持做好一个品牌的重要性。那么他拿货的地址在哪也就不会有太大影响。关键要看你怎么去操作整个市场。你的重点市场是哪里。反正我觉得今年山东二线的日子都不会怎么好过。竞争会比去年大的多。
庞哥：我也发表一下观点，山东的商业实际有三条主线，一条是济南的银座连锁，一条是青岛的利群银座，另一条就是各地地方商场和专卖店。
银座是以高档产品及形象为主打，故此下面部分分店经营不很理想，不过对客户不算苛刻，个人感觉还算是在双赢的前提下与客户合作。
利群则以低价出手，在青岛连沃尔玛也占不到它的便宜，于是它把各项费用都滩到了客户身上，所以他的总店的内衣扣点达到了三十七八，所以都是厂家直营，厂家对它也是爱恨交织，下面的分店也是只有部分经营良好。
其它地方商场近年也是疯狂开发连锁，大有圈地风盛行之势，而专卖店在各大商场疯狂买赠、降价的冲击下也是度日如年，如果还有卖字先生的话，卖的最多的就是“此店转让”和“今日开业”这两句了。
跋扈：山东确实是一个很奇怪的市场。但眼下就是文胸市场较弱，保暖和大内衣还是不错，在全国还是排在前列的。特别是流通货，走的量是超乎想象。相对来说，做品牌要难一点，但不乏主力队员，新郎西服和雅戈尔都在县一级开着一两百平米以上的大店，保暖内衣回款几百万的品牌有很多，暖倍儿和魔咔两只领头羊都在两千万以上。
浪打浪：山东市场有空间，就是做不大，每个牌子的销量都差不多，没有一个称大的，因为山东市场比较分散，客源难以集中。从消费水平来说，胶东比较繁华，内陆就差点了。文胸品牌方面爱慕、桑扶兰还可以，二线品牌的嘉莉诗、美思、帝梦诗还行吧，而且主要还是要通过商场销售的。
烟斗：我们应该纵观全局，不要以偏概全，要站在整体市场上 看待这块宝地，最起码要站在五岳之尊之玉皇顶看待山东的内衣市场。我个人认为，山东的市场还是很有潜力，虽说在山东呆的时间不多，但是有心留意的人肯定会发现， 其实山东的内衣市场还是不错的，就连一个很穷的小县城，都有几家大型的内衣超市，你说能没有市场吗？不过到底赚还是赔？东家不说实话，咱也不清楚。但是，从过去的几年来看若是赔，那他还能一直开在那里么？因此可以断定：至少赚，具体赚多少不得已而知。
当然每个地区有每个地区的消费意识。譬如说鲁东地区，像烟台、威海、青岛受韩、日的影响可能比较偏好韩味，至少时装是这样的！因此，在不同的地区，又不同的消费结构，要区分对待，分析消费习性，才能找到市场。
lwd779：山东我考察了80%的终端市场，对它有所了解。鲁西南个别县实在太穷了，找遍整个城市也见不到一家象样的内衣店。胶东半岛竞争又太激烈了，很多商家是铺货做生意的。山东批发市场太多了：济南、淄川、淄博、潍坊、烟台、即墨、临沂、聊城、荷泽、东营、德州都有专业市场,客源相当分散。
Zhangds：山东市场是让每一个厂家都头痛的市场，地于山东市场可以说爱之深痛之彻。无可争议山东市场在全国来说是内衣容量很大的一个市场，尤其是保暖内衣每年的销售额是非常大的。但是我们也看到了山东市场非常多，没有一个幅射力度很强的市场。就济南来说这几年借助省会中心的优势其影响力得到了加强，但整体来说就是各自为政，不像五爱市场能幅射到整个辽宁省，我们应看到山东市场的潜力和现有的优势。
月亮：山东人口相对比较密集，是个大市场，但各地区的消费水平不一样，很难有一个牌子在哪都好卖的，沿海的经济繁华，内陆一般穷一点，象济南别看是省会，其实真不繁华，准确的说应算一个平民化的城市。山东普通能够消费的水平在城里是100左右，乡下50左右，一个人一个月挣1000元，他很难拿出300元以上来买一件内衣。虽然有一些广告能起一定的作用，但价位是主要的，现在都讲实惠。
记者分析：山东是具有潜力的市场，但对于内衣来说，还处于一种培育期，正如一些人士所说，许多从农村转为城市人，虽说经济水平达到了一定高度,无痕文胸，但消费习性还停留在初级阶段，因此，改变这些人的消费习性，能在一定程度上，扩大市场份额。
另外，山东商场之多，进场条件之苛刻，也是制约内衣品牌，特别是文胸品牌的发展，因此，对于文胸品牌来说，要改变目前经营不佳的状况，需进行渠道的改革。至于怎么改，需内衣企业根据自身的条件，或进行连锁、或实行联营。俗话说：实践出真理，探究一条适合品牌发展之路，才会使企业腾飞。
山东内衣市场之攻略
提示：分析市场，了解市场的特性，才能更好地有针对地去服务市场，使企业在占据某一市场时，集中优势，各自击破，从而一举打下市场。对于内衣市场的攻略，不外乎是广告、产品、渠道、品牌、促销等几种因素。但每个市场的不同，某些在其他区域成功的经验并不能完全复制。因此，针对市场的特点，有的放矢，才是真理。
广告
山东市场很特别，很多女士还没有对文胸的选择进行重视，外面穿的比较高贵，而文胸却选择比较廉价的，还有很多人不穿文胸的。就这样的情形来说山东的中高档内衣的市场空间应该还很大。目前存在的问题主要是缺少消费意识，而不是没有消费能力。
那么，对于内衣企业来说，究竟要靠什么来打开市场，也许有人会说，选择广告。对是的，以前的消费认为广告做的响，就是名牌。但现在的情形发生了变化，许多企业不做广告了。为什么，是因为销量不高，也没有心思做广告了。那么山东市场的内衣品牌主要通过哪些渠道宣传？据记者采访分析，以前是电视上报纸上户外都有，现在广告少多了，基本上就是保暖内衣在冬天有一点点，基本上没什么广告，文胸做广告的估计也就是在市场上弄个比较大的门头。那么，广告究竟要不要做，记者通过分析市场，认为广告，还是打开山东市场有效的一招，山东人都相信品牌的力量，因此，必须通过广告来塑造品牌的知名度，以影响消费者的选择动向，从而，使内衣品牌能扩大市场份额。
促销（内衣消费习惯）
促销活动的成功，是和商场、品牌基础分不开的。在山东市场，最有效的促销方式就是打折。经过记者调查分析，山东市场目前大内衣最好销的价位基本是普通的98元，加厚的138元左右；城里内衣产品价格在100左右，乡下50左右。因此，内衣品牌应了解这种消费习惯。以较普通的价格，再以灵活的促销方式，才能获得市场的成功。
另外，对内衣经营者来说，冬季的销售占的比例太大，全指望冬天赚钱。到十月，保暖衣会占70%的空间，而文胸会逐步淡出市场，到十一月文胸是度日如年了。山东文胸消费水平不高，普遍还是以流通货为主，所以文胸品牌市场还有很大的空间可以挖掘。
在促销活动上，这里有一个很好的例子：据一位行内人士介绍，前段时间山东银座商场搞店庆，在促销上做得很成功。活动以返券为主题，返券是100返60，在晚上两点以后开始，彻夜销售不关门。因此，分析这个活动取得成功，就是掌据了山东人实在的消费心理，进行促销。如果这样的活动，在南方，成功的机率比较少，而在山东则取得了成功。因此，这也是跟山东消费习惯有关，如习惯晚上购物。另外就是打折的力度较大,买100送60的，以前这类活动比较少，而因新颖吸引了他们。所以，综合以上二个方面，使这个促销活动取得了成功。
山东的消费还有一大特色，就是各商场都有和银行合作推出的代币卡，据行内人士透露，商场50％以上的销售都是通过这种代币卡完成的，逢年过节更是这些代币卡横行之行，一卡在手， 进入商场想买什么就买什么。代币卡的风行也使得仅能以现金支付的终端更难经营。
渠道
山东内衣市场做不大，是因为山东的批发市场太多，太分散，将山东分为东中西三块，作为省级代理商，难控制整个省的终端。作为内衣品牌企业，难找到好的省级代理商，如果找不到怎么办，只能直接做地方的终端，这样企业必须花大力气分东中西三片来开发，这样投资太大，很难控制 。很多厂家先做胶东，结果费用过大，而先做西则影响不少东部，造成了很多品牌只能在单市一枝独秀，去到其他城市就默默无闻了。所以许多人说山东的内衣市场就是一块烫手的山芋，中看不好吃。另外商场的竞争也非常地激烈，如在山东GDP排名倒数第二的日照市就有七个商场，如果在这种竞争环境下，内衣终端的生存空间非常小。
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